Artykuły

Menedżerowie uczą się trudnych negocjacji na przykładzie Możejek

ROZMOWA z  Ewą  Kastory, prezesem Grupy training&consulting

Polska kadra od lat gra w te same gry strategiczne. Efekt jest taki, że szablonowo ćwiczone są te same umiejętności. Uczestnicy gry negocjacyjnej o Możejkach poddawani są tym samym naciskom, zmęczeniu i emocjom, co ekipa, która negocjowała kontrakt. Dzięki temu przekonują się, co naprawdę potrafią.

KATARZYNA BARTMAN
Uczycie kadrę negocjacji biznesowych na przykładzie operacji przejęcia rafinerii w Możejkach. Na czym polega to szkolenie?

EWA KASTORY*
Gra trwa cztery dni. Dwa dni poświęcone są negocjacjom z Yukosem, a kolejne dwa to rozmowy z rządem Litwy, od którego Orlen odkupił 30 proc. akcji rafinerii. Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które zawodowo mają do czynienia z trudnymi negocjacjami. Uczestnicy tworzą zespół negocjatorów, w którego skład wchodzą m.in. specjaliści od finansów, wydobycia ropy, transportu oraz prawnicy. Każdy z nich ma za zadanie zabezpieczyć swój obszar negocjacyjny.

Skąd pomysł, aby uczyć na przykładzie tak kontrowersyjnej transakcji?

To jedna z gier negocjacyjnych, którymi się posługujemy. Gra adresowana jest do osób już z pewnym dorobkiem zawodowym i umiejętnościami. Uczymy ludzi, którzy zarządzają dużymi organizacjami, są dyrektorami sprzedaży, kupcami, dyrektorami organizacji finansowych, odpowiadają za pracę dużych zespołów. Postawione przed nimi zadanie musi być na odpowiednim poziomie trudności i skomplikowania. Transakcja przejęcia rafinerii w Możejkach odbywała się w określonych warunkach politycznych i biznesowych. Uczestnicy szkolenia muszą zatem poradzić sobie
z całym tym otoczeniem biznesowym. Wybraliśmy dla nich ambitne zadanie, bo ludzie uczą się najwięcej, kiedy muszą uporać się z naprawdę trudną i ważną sprawą.

Skąd czerpaliście wiedzę o tej operacji? Czy zdradzając kuchnię negocjacyjną, wasi konsultanci nie dopuścili się złamania tajemnicy handlowej?

Naszym głównym doradcą i konsultantem przy tworzeniu tej gry był Cezary Filipowicz, który wspólnie z Igorem Chalupcem we wrześniu 2009 r. wydał książkę pt. Rosja, Ropa, Polityka, czyli o największej inwestycji PKN Orlen. Autorzy ujawniają w niej polityczno-gospodarcze uwarunkowania przebiegu największej inwestycji zagranicznej w historii Polski. Rozmowy z Cezarym Filipowiczem trwały 12 godzin. W naszej grze operujemy jedynie tymi informacjami, które nie naruszają tajemnicy handlowej. Transakcja zakupu Możejek była niezwykle złożona, nam chodziło o jak najwierniejsze odwzorowanie struktury sytuacji negocjacyjnej, oddanie układu sił, włączenia w rozmowy większości kwestii negocjacyjnych zarówno z obszaru ekonomicznego, jak i logistycznego, społecznego czy politycznego. Rozegranie tej gry odbywa się w warunkach, które w pewnym stopniu symulują tamten układ sił, nacisk—w, presję czasu i uwarunkowania zewnętrzne.

Jaki cel miało stworzenie gry tak wiernie naśladującej transakcję, która się już pewnie nigdy nie powtórzy?

Uczestnicy naszych szkoleń mają możliwość uczenia się na cudzych doświadczeniach, a potem razem z osobą odpowiedzialną w rzeczywistości za dane wydarzenie analizować, co można było zrobić inaczej, lepiej, jak z perspektywy czasu można było inaczej rozwiązać problem. Posłużę się analogią. Trenerzy, szkoląc tenisistów, muszą dbać o ich technikę gry, kondycję, ale także odporność na stres, na presję prasy, publiczności, na to wszystko, co dzieje się w trakcie zawodów. Dotychczas narzędzia stosowane podczas szkoleń były przede wszystkim skoncentrowane
na uczeniu ludzi techniki gry, pozostawiając poza treningiem starania o kondycję, wytrwałość i odporność. Uczestnicy naszych szkoleń mają do czynienia z sytuacjami, które wydarzyły się w konkretnym kontekście rynkowym, ich rozwiązaniu towarzyszy stres, presja czasu, konkretne relacje między uczestnikami wydarzenia. Uczestnicy gry negocjacyjnej o Możejkach grają w nią przez 16 godzin. Odczuwają podobne zmęczenie, stres i emocje, jak ekipa negocjująca w realu. W ten sposób trenują swoją wytrzymałość, odporność na stres i presję, umiejętność myślenia strategicznego. W takich realnych sytuacjach widać, kto naprawdę co potrafi.

* Ewa Kastory

Prezes Grupy training&consulting, twórczyni pierwszej w Polsce Szkoły Negocjacji opartej na praktyce biznesowej.

Ewa Kastory dla Dziennika Gazety Prawnej, 24 września 2009 Nr 187 (2563)